Faire connaître son institut de beauté sur internet

Difficile aujourd’hui de faire connaître un institut de beauté ou de massage à l’heure de la pandémie de COVID-19 qui rend votre travail plus que nécessaire au bien-être de nombreuses personnes.

Vous avez sans doute pensé à tout ce qui vous venait à l’esprit : faire une page Facebook, vous lancer sur Instagram, envoyer des flyers ou proposer des évènements ponctuels et autres offres spéciales pour faire venir de nouvelles clientes potentielles à l’occasion des fêtes ou de la Saint-Valentin par exemple.

Problème : il est difficile d’analyser le retour sur investissement, d’autant que ces supports peuvent être chronophages.

Il existe un certain nombre de solutions que vous pouvez mettre en place pour attirer la clientèle dans votre institut de beauté. Je vous propose de faire un tour des solutions que mes clients instituts ont mis en place pour attirer plus de clients mais aussi les fidéliser, car une cliente déjà venue une première fois a plus de chance de revenir et d’en parler à ses proches.

Note : les visuels et exemples d’instituts cités ne sont pas mes clients, mais des établissements choisis au hasard à titre d’exemple.

1. Soigner votre fiche Google Maps

Si vous avez un centre de soins ou de bien-être depuis quelques années, vous avez sans doute déjà une présence dans Google Maps, le service du moteur de recherche où vos clientes potentielles peuvent trouver des établissements à proximité de chez eux. Google s’en occupe tout seul, souvent en référençant des fiches d’annuaires comme les Pages Jaunes, mais pas que.

Google Maps est probablement l’un des leviers les plus puissants pour attirer des clientes. Et le gros de la bataille de la visibilité se joue ici pour 95% des instituts de votre secteur.

Avant de poursuivre, regardez attentivement le premier résultat sur l’image ci-dessus : vous voyez le libellé “Annonce” ? Il indique que cet institut paie Google pour apparaître au-dessus de tous ses concurrents. Gardez ce détail en tête, nous allons y revenir plus loin.

Pour commencer, parlons des moyens auxquels ont accès gratuitement tous les établissements.

En 2021, l’immense majorité des internautes est très sensible à la question des avis clients (les étoiles ci-dessus), mais aussi aux titres et au soin apporté à la fiche correspondante de chaque établissement.

Prenons dans la liste deux exemples. Voici le second de la liste.

 

 

Et maintenant, regardons un autre dans la même liste :

 

 

Plusieurs choses sautent aux yeux :

  • Le premier a une photo de la rue (c’est le comportement par défaut de Google), mais pas de photo de l’établissement, tandis que l’autre établissement a pris le temps de montrer l’intérieur, la salle et mettre des visuels d’ambiance.
  • Dans le premier, il n’y a pas de logo, le second en a un.
Prenons-en maintenant un autre, qui a une autre particularité.
 

 

Cet institut a créé un encart produit pour mettre en valeur par exemple une formation qu’il propose.

A ce stade de l’analyse, pouvons-nous tomber d’accord sur le fait que le premier institut n’a pas une fiche très vendeuse ? Il n’a pas travaillé sa fiche sur Google Maps. Et quand une cliente potentielle se mettra à parcourir le listing des centres à proximité, même si cet établissement ressort avant les deux autres, il y a de fortes chances qu’il le zappe, ou en ait une mauvaise impression. Comme on dit : “ça fait cheap”.

Le classement sur Google Maps est effectué par Google selon ces critères (ce sont les plus communs) :

  • La géolocalisation : plus un internaute est près de l’établissement, plus le classement de l’institut sera élevé.
  • Les avis : le nerf de la guerre…mais peut-être pas autant que vous ne le pensez (on y reviendra) ! Reste que Google y accorde beaucoup de crédit et promeut les établissements en ayant le plus.
  • Les éléments de la fiche Google Maps (via Google My Business) : la présence d’un logo, de questions-réponses, d’images de l’établissement, l’ajout de produits ainsi que la complétion des informations essentielles comme les horaires d’ouverture ou d’autres détails pas si anodins comme la possibilité de se garer facilement.
  • Le titre : il faut avoir les bons mots-clés, mais je pense que beaucoup d’instituts le comprennent spontanément.

Le classement ne fait pas tout : un internaute parcourt souvent plusieurs fiches avant de faire son choix. Et c’est là où les établissements ayant complété le plus leur fiche affichée sur Google Maps tireront leur épingle du jeu.

Concernant les avis, à titre personnel je considère qu’un établissement n’ayant aucun avis doit corriger cela au plus vite, mais qu’arrivé à plus d’une vingtaine sur sa fiche, l’impact sur la confiance et la réputation finit par atteindre un plafond de verre. Honnêtement, cela fait-il vraiment une différence pour vous qu’un restaurant ait 20 avis 5 étoiles ou 30 ? Non, pas vraiment…

Enfin, concluons sur le fait qu’une personne cherchant le nom de votre institut sur Google va voir votre fiche en grand sur la droite de son écran. C’est donc également important de la soigner pour rassurer la prospect sur le sérieux et la confiance qu’il peut porter à votre établissement.

 

 

Petit ajout : il est aussi possible de poster des actualités sur votre établissement directement sur votre fiche. C’est je pense une bonne idée de le faire, même si il faut y penser et que ce n’est pas souvent la priorité.

 

Comment améliorer votre fiche sur Google Maps

Votre fiche affichée Google Maps dépend d’un service de Google appelé Google My Business.

Il y a quatre situations possibles :

  • Vous n’avez jamais revendiqué votre fiche Google My Business et auquel cas, il faut le faire. Quand vous cherchez votre établissement sur Google, vous trouverez un lien “Vous êtes le propriétaire de cet établissement ?” sur lequel il faudra cliquer. On vous demandera de vous connecter à un compte Google (si vous avez une adresse Gmail, c’est le plus facile).
  • Vous avez déjà un accès à votre fiche : il faut retrouver la bonne adresse e-mail dans vos petits papiers 😉 Pour vous aider à la trouver, vous pouvez cliquer sur “Vous êtes le propriétaire de cet établissement ?” et Google vous précisera les premières lettres de l’adresse possédant la légitimité de votre fiche Google My Business.
  • La personne qui a réalisé votre fiche y a accès mais pas vous : je vous conseille de lui réclamer l’accès, car vous êtes la ou le mieux placé pour remplir les informations et actualiser votre fiche.
  • Votre fiche n’existe pas encore, auquel cas en vous connectant sur Google My Business, vous pourrez la créer en indiquant votre adresse. Vous verrez, c’est très facile. Google vous enverra ensuite un courrier postal avec un code de validation, qu’il faudra saisir sur l’interface Google My Business pour bien lui montrer que l’établissement existe bel et bien.
Une fois connecté sur Google My Business, regardez le menu à gauche et parcourez tous les onglets.
 

 

Prenez une bonne heure pour remplir toutes les informations que demande Google, mettez un maximum de photos (des vraies, pas des photos génériques trouvées sur internet), donnez autant de détails que possible. Si vous le faites bien, vous allez aider votre fiche Google Maps à remonter plus haut que celles de vos concurrents.

Mécaniquement : si vous avez un meilleur classement ET que votre fiche est bien remplie, vous allez finir de convaincre de nombreux clientes à venir chez vous !

Une cliente qui hésite entre deux instituts, même s’ils ne sont pas forcément les plus près de chez lui, sera plus facilement convaincu par votre fiche et visitera sans doute votre site internet avec un capital confiance déjà élevé, ou vous appellera directement via le numéro présent sur la fiche, ce qui facilitera la prise de rendez-vous.

 

2. Relancer automatiquement vos anciens clients

Une cliente qui est déjà venue chez vous risque moins d’aller à la concurrence, mais pour être sûr de bien exploiter le potentiel de chiffre d’affaires de la fidélisation client…encore faut-il que vous lui rappeliez que vous existez !

La solution la plus simple est de faire une newsletter et de proposer à vos clients de s’inscrire (avec leur accord bien évidemment) 😉

C’est le moyen idéal pour relancer la clientèle d’un institut de beauté (note : j’ai fait un article spécial sur comment relancer l’activité d’un institut de beauté après une fermeture).

Gardez en tête qu’une base de clients, avec leur e-mail et téléphone à minima, est le plus grand trésor de votre entreprise. Vous avez investi de nombreux efforts et moyens financiers pour les faire venir dans votre établissement, alors autant les rentabiliser au maximum !

Pour les instituts qui se sont lancés dans la rédaction et l’envoi d’e-mails, beaucoup le font de manière manuelle, à l’occasion d’une promotion, d’un évènement spécial (Saint-Valentin, offre anniversaire, fête des mères…) ou juste pour annoncer un nouveau service. On a beau dire que l’e-mail est mort, le démarchage par ce biais fonctionne encore très bien si c’est fait de manière éthique et intelligente. Et le démarchage par SMS encore plus, même si personnellement je ne suis pas très fan, car trop intrusif.

Problème : il faut penser à faire des mails ! Et si vous êtes la tête dans le guidon, vous n’aurez jamais le temps de relancer intelligemment chacun de vos clients à une date donnée.

Donc, plutôt que de faire une newsletter envoyée massivement 4 fois par an, je vous conseille d’investir dans une solution comme SendIn Blue qui est une solution de newsletter et de marketing automation

Derrière ce nom barbare, un principe finalement assez simple : on enregistre les internautes (ou les clients) dans des listes et pour chaque liste, on automatise l’envoi d’une séquence d’e-mails selon un calendrier fixé à l’avanceL’offre gratuite est suffisante pour réaliser les opérations. 

Je vous propose un aperçu de ce que je vous conseille de faire si cela vous intéresse.

  • Faites une liste de vos rendez-vous sur les 3 à 6 derniers mois.
  • Repérez les clients qui reviennent le plus et notez la fréquence à laquelle ils ont le plus tendance à revenir dans votre institut.
  • Prenons pour exemple un délai d’un mois environ. Retranchez une semaine qui correspond à l’attente moyenne de prise en charge d’un RDV et vous obtenez votre fréquence d’envoi idéale.
  • Configurez une séquence d’e-mails pour envoyer un rappel, une offre, une promotion fidélité, à vos futurs clients inscrits. Variez les contenus pour éviter de lasser vos clients. La fréquence est celle que vous avez calculée, moins une semaine.

De cette manière, à chaque fois que vous enregistrerez un client dans votre liste e-mail, il recevra X semaines/mois plus tard un mail l’invitant à revenir dans votre institut. Il ne sera plus nécessaire de relancer manuellement !

A la fin d’un rendez-vous, demandez à vos clients s’ils veulent donner leur adresse e-mail pour recevoir d’éventuelles offres personnalisées ou des promotions. S’il est d’accord, rentrez-le dans Sendin Blue (cela prend 1-2 minutes au grand max.) et vous êtes certain(e) que vous le démarcherez automatiquement à la meilleure période. C’est un bon moyen d’augmenter son chiffre d’affaires récurrent.

Bien sûr, s’il n’est pas d’accord ne le faites pas et si une abonnée inscrite ne se désinscrit pas via le lien spécifique dans le mail, n’oubliez pas de le faire à la main s’il s’en plaint (cela arrive, dans ce cas soyez réactif).

Le niveau supérieur de cette méthode est de proposer des soins ou services complémentaires à ce que le client a déjà essayé chez vous. Vous savez qu’il a fait un massage du corps, mais qu’il a une préférence pour un soin du visage ? Alors créé une liste spécifique et envoyez un mail automatique avec le bon massage dans son rappel, cela augmentera les chances qu’il s’offre ce petit plaisir. Créez plusieurs scénarios types pour chaque gamme de soins de sorte de faire un “parcours” type pour faire essayer différentes offres qu’apprécient chaque type de client.

Cela nécessite un peu d’organisation, mais c’est très efficace. Une cliente qui sent que vous lui envoyez un mail personnalisé (avec un nom/prénom, ce qui est géré par SendinBlue) ne pensera pas forcément que c’est une démarche automatisée et vous serez surpris(e) des réactions enjouées, surtout si vous lui proposez un geste commercial pour le remercier d’être aussi fidèle !

3. Adopter la prise de RDV en ligne

Je vois encore beaucoup d’instituts qui proposent des catalogues au format PDF de leurs offres, obligeant les clientes à appeler ou envoyer des e-mails. Je n’ai jamais trouvé ça pratique…il existe aujourd’hui beaucoup de solutions facilitant la prise de rendez-vous. Cela peut-être un formulaire sur votre site internet, ou un outil spécifique de prise de rendez-vous.

Je vous recommande la solution appelée Calendly qui permet de proposer la prise de RDV en ligne. Une cliente pourra réserver son RDV via votre site interne, sur un calendrier donnant les plages horaires disponibles.

Il y a de nombreux avantages à cette solution :

  • Calendly se synchronise avec Google Agenda ou Calendar de votre iPhone, ce qui évite les superpositions de RDV réservés par téléphone ou à l’institut.
  • Cela fait gagner du temps à vos équipes qui ont moins de temps à passé à noter les RDV, rien ne vous empêche également de rappeler les clientes pour leur proposer un autre soin plus adapté.
  • Vous pouvez faire un agenda en ligne par salarié afin de rentabiliser un maximum les journées de travail.
  • Si vous faites de la publicité en ligne, vous pourrez compter le nombre de rendez-vous généré par chaque réseau (Google, Facebook, Instagram, etc.). C’est absolument nécessaire pour mesurer la rentabilité de vos investissements publicitaires !

Si vous avez peur de vous “coincer” en validant automatiquement les rendez-vous en ligne, vous pouvez aussi simplement faire en sorte de les transformer en “Demande de RDV”, où la cliente propose un jour et une heure qui lui conviendrait. A vous ensuite de le rappeler pour finaliser le rendez-vous comme vous le souhaitez, en lui proposant un autre horaire si nécessaire.

4. Penser votre site internet pour vos clients

Si vous êtes bien présent sur Google Maps, beaucoup de clientes ne s’en contentent pas et vont voir votre site internet.

C’est souvent le point faible que je remarque dans la stratégie de mes clients.

Je vois souvent deux situations types :

  • Le site web a été réalisé par l’institut et souvent on sent le côté “amateur” avec un côté un peu cheap.
  • Le site web a été réalisé par une agence qui n’est pas toujours bien au fait des règles de base en matière d’optimisation.

Dans le second cas, je dis souvent que l’agence fait “un site pour faire plaisir au patron” et pas aux clients finaux qui viendront dans l’institut.

Le site est souvent très joli, mais ne met pas du tout en avant l’interaction avec l’institut : numéro de téléphone mal mis en avant, aucun formulaire intégré sur les pages, un bouton de prise de RDV souvent peu visible et noyé des images “stock” (génériques) que tout le monde a déjà vues et revues…

Cela manque d’authenticité ! Cela flatte l’oeil mais les clients y sont de plus en plus insensibles.

Avez-vous déjà pensé à mettre une photo de votre équipe ? Ou de vous si vous travaillez seul(e) ? Une illustration de la salle de massage, du SPA ou de vos produits ?

Ce que l’on pourrait appeler des détails sont pourtant loins d’être anecdotiques. Les clientes sont souvent lassées de voir toujours la même chose, le manque d’humanité et de petites touches d’originalité. Il faut soigner le texte de présentation d’un institut de beauté afin de se démarquer des autres et cela passe souvent par l’équipe.

Un autre point faible que je remarque souvent est la rédaction des contenus. En effet, énormément d’instituts conçoivent leur site comme un simple catalogue de leurs soins.

En quoi est-ce un problème me demanderez-vous ? Eh bien, surtout en 2021 avec la crise COVID-19 de  nombreuses personnes sont déprimées, avec un grand besoin que l’on prenne soin d’elles. Elles ont besoin qu’on les écoute, qu’on les comprenne, qu’on fasse écho à leur stress, à leurs problèmes.

Cela doit se ressentir sur le site : commencez toujours une page en parlant des problèmes que vous tentez de résoudre, faites comprendre au lecteur que vous comprenez sa situation.

Cela casse l’image “institutionnelle” de nombreux centres de soins. Plus que jamais, nous avons tous besoin de plus d’humanité.

Chaque offre que vous proposez doit absolument avoir sa page dédiée sur votre site. C’est vraiment vital. Parce que sur chacune de ces pages, vous pourrez en introduction parler de votre cliente, de ses besoins, de ses problèmes et créér de l’empathie.

Ensuite, vous pourrez montrer que l’offre en question peut résoudre son problème ou lui apporter ce qu’elle recherche. Accessoirement, vous éviterez que votre client ne “navigue” sur votre site et s’y perde. L’idéal est toujours que chaque page du site se suffise à elle-même : comprenez par là qu’une personne vous trouvant sur Google et arrivant directement sur une fiche de soin, doit pouvoir finir par prendre rendez-vous sans jamais quitter la page.

C’est l’une des raisons qui explique pourquoi les brochures en PDF, ressemblant fort à des menus de restaurants, ne fonctionnent pas très bien. Quand je les regarde, à titre personnel, je me sens comme au restaurant : perdu devant tous les choix, clairs pour l’institut, mais pas clairs pour moi, finissant par plus choisir à l’instinct plus qu’en fonction de ce que je veux vraiment.

Pour conclure, vous devez absolument vérifier que votre site internet s’affiche parfaitement sur mobile. Ce n’est plus une option en 2021. Chez mes clients, le pourcentage de visiteurs venant de mobiles et de tablettes est supérieur à 70%.

En effet, beaucoup de clients prennent des rendez-vous sur leur pause déjeuner sans leur ordinateur devant les yeux.

5. Le chat en ligne

Si vous avez plusieurs personnes au sein de l’institut, je vous recommande d’essayer d’ajouter un module de chat sur votre site internet. Mon préféré est Crisp Chat.
 
Une personne sur votre site pourra directement poser ses questions à l’une des personnes de votre institut. Et si vous n’êtes pas disponible, le chat peut se couper tout seul, en se rallumant si vous êtes à l’accueil ou entre deux rendez-vous.
 
L’intérêt est majeur pour plusieurs raisons :
 
  •  Les personnes allergiques au téléphone apprécieront de pouvoir vous parler par écrit.
  • Chez mes clients, nous avons remarqué que 70% des personnes qui nous parlent par ce biais finissent par prendre rendez-vous : un contact humain, ça change tout !
  • Vous pouvez répondre à leurs interrogations qui parfois bloquent la prise de rendez-vous : place de parking devant votre institut, offre duo, coupons cadeaux, s’il y a une disponibilité le jour même (etc.), parfois il suffit d’une phrase pour décider un client à passer à l’action !
 

 

Mon avis sur les réseaux sociaux

Bon nombre de mes clients se lancent sur Facebook et Instagram pour vendre leurs prestations. Je pense toutefois que le milieu du bien-être est surchargé, on voit souvent les mêmes choses. Par expérience, je suis convaincu que la communication “en gratuit” – c’est-à-dire de poster des publications sur votre page et attendre de voir ce qu’il se passe – est trop lent et décourageant.

A moins d’avoir une communication qui tranche totalement avec les canons du genre, poster une offre “comme ça” sur les réseaux sociaux ne permet pas d’obtenir de bons résultats, rapides et mesurables, sans promouvoir ces publications avec de la publicité.

C’est une triste réalité ! Le marché est surchargé de masseurs, instituts de beauté ou d’influenceurs dans le domaine du développement personnel ou du bien-être. Il faut se différencier alors que Facebook et Instagram accordent de moins en moins de visibilité à ce qui ne leur rapporte pas d’argent.

La publicité Facebook et Instagram fonctionne bien, mais malheureusement j’ai beaucoup trop d’exemples de clients qui ont dépensé beaucoup de budget – pour tester – avant de se rendre compte que ça ne marcherait pas, qu’ils ne pouvaient pas mesurer les résultats et que surtout ils n’avaient pas les compétences pour cibler les bonnes audiences. D’autant que la publicité sur les réseaux sociaux ne peut marcher que si l’on fait des pages d’atterrissages (une page spécifique pour envoyer les visiteurs ciblés dessus) afin de proposer un message adapté à l’audience et capable de convertir en une seule page.

Je vous recommande donc la méfiance et vous conseille de faire appel à un professionnel qui saura ce qu’il fait avec votre budget. En voulant parfois économiser 500€ de prestation, mes clients en ont perdu bien plus en budget publicitaire en voulant jouer les apprentis sorciers.

Reste que Facebook et Instagram, s’ils ont leurs forces et leurs faiblesses, sont des réseaux où les prospects sont dans une démarche passive, comme on dit dans le métier. C’est-à-dire qu’ils ne sont pas en recherche active de vos services. C’est le contraire pour Google, où les personnes qui vont rechercher “institut de beauté Lyon” ou “massage à Bordeaux” sont vraiment désireuses de payer pour le service

Mon avis sur la publicité papier

Les flyers dans les boîtes aux lettres, les cartes de visites déposées dans les magasins, ou encore les évènements de quartier fonctionnent encore, même si là encore vous ne serez pas les seuls à vous lancer dans ces méthodes de communication.

Le problème de ces canaux de communication, c’est que faire une analyse de leur rentabilité est compliqué. Il faut aussi les distribuer. Si cela marche à l’échelle d’une petite ville, d’un quartier ou de quelques pâtés de maisons, cela peut vite devenir chronophage.

Je pense donc qu’internet permet de cibler un vivier bien plus important de prospects potentiels, de manière intelligente et ciblée, tout en pouvant mesurer le rapport coût/chiffre d’affaires avec des outils de mesure spécialement adaptés.

Que font ces fameux 5% ?

Dans la première partie, je vous ai montré une capture d’écran où le premier résultat comportait la mention “Annonce”. Et je vous ai précisé que cet établissement payait Google pour apparaître avant les autres. Je vous ai aussi affirmé que 95% de la bataille se jouait sur Google Maps pour les instituts de beauté ou bien-être.

Vous vous apprêtez maintenant à savoir ce que font ces 5% d’instituts qui vont bien au-delà. 5%, c’est au doigt mouillé (aucune statistique n’étant disponible), mais c’est une très petite minorité, il suffit de faire un rapide tour d’horizon pour arriver au même constat. Il y en a plus dans les grandes villes, même si c’est loin d’être la norme et dès qu’on s’éloigne des grandes métropoles, seule une poignée d’instituts vont faire partie de ces 5%.

Et pourtant : en France nous sommes très en retard sur le sujet, car c’est bien plus développé dans les pays anglo-saxons. Il y a un boulevard gigantesque et des opportunités en or à saisir.

Allez…assez de suspens : ces 5% d’institut de beauté font de la publicité sur Google.

Quand des prospects m’appellent, ou que je sensibilise certains établissements sur le sujet, j’ai souvent les mêmes objections.

La publicité sur Google c’est cher. Je crois que c’est la best-seller 🙂 Je ne vais pas vous mentir : la publicité représente un budget et un investissement de départ qui a tendance à surprendre la majorité des prospects qui n’ont jamais mis un pied dans l’eau. Généralement, je recommande un budget d’au moins 1500€ sur 3 mois pour bien commencer.

Si effectivement, vu sous cet angle, vous pourriez vous dire “ah oui quand même…” il vous manque une autre partie de l’analyse.

Ces 1500€ ne sont pas perdus, ils permettent d’avoir de nouveaux clients à un certain coût. Dans le jargon, on parle de coût par acquisition client : mais résumons-le de manière simple, c’est le coût publicitaire que vous devez dépenser pour qu’un client prenne rendez-vous.

Prenons un exemple simple : vous souhaitez vendre plus de soins du visage à 90€. Dans le cadre de mon travail, je mets en place des campagnes publicitaires afin de faire venir des clients chez vous, ou prendre rendez-vous en ligne via un calendrier partagé avec vos équipes. Google facture des frais publicitaires au clic, par exemple 0,50€. Dans notre exemple, imaginons qu’il faille 20 clics pour faire un rendez-vous, cela veut donc dire que votre client va vous coûter 10€. Ces 10€ sont votre coût par acquisition client. Et dans le cadre de ma prestation, j’essaie d’en avoir un maximum dans cette fourchette, ciblés dans votre zone de chalandise.

Effectivement, contrairement à un client qui poussera spontanément la porte de votre institut, qui vous rapportera 90€ HT, celui qui aura pris rendez-vous via la publicité vous rapportera 80€ HT. “Ma marge !” s’exprimeront certain(e)s. Oui, effectivement, vous perdrez un peu sur votre marge nette…mais…vous le savez aussi bien que moi, un bon client satisfait revient et la prochaine fois qu’il reviendra, il paiera 100% du prix. 1, 2, 5, 10 fois, les 10€ que vous avez dépensés au départ seront bientôt vite oubliés. N’êtes-vous pas d’accord sur le fait que le plus dur est de faire venir les clients une première fois ?

Le principal avantage de la publicité, c’est qu’elle vous permet de toucher un public beaucoup plus large et d’avoir une croissance exponentielle des clients (plus vous mettez de budget publicitaire, plus vous aurez de clients). Plutôt que d’attendre que les clients tombent du ciel, vous allez les démarcher directement. Et ça change tout !

Gardez bien en tête que ces clients venant avec la publicité auraient été soit inaccessibles via des méthodes gratuites, ou bien risqueraient d’aller à la concurrence quand votre visibilité est inférieure (notamment avec la géo-localisation). Et qu’au-delà de la publicité, vous contribuez à vous construire une notoriété et d’encourager les recommandations entre amis (si une personne n’est pas intéressée, il n’est pas rare qu’elle envoie un mail ou le lien de votre site à un proche : “Regarde, ça a l’air pas mal” ).

Le ciblage publicitaire peut se faire à l’échelle d’un quartier, d’une ville ou d’un département. Ainsi on peut vraiment être très précis sur la zone de chalandise ciblée, mais on peut aller encore plus loin…

Imaginez qu’au lieu d’attendre qu’une personne tape “institut de beauté” dans Google, vous puissiez également faire apparaître votre établissement quand il/elle tape “unifier le teint”, “réduire les rides”, “massage anti-cellulite” ou “réduire tâches d’acné” et lui présenter immédiatement la prestation qui peut répondre à son besoin ?

Ou encore…afficher des publicités visuelles ou des vidéos à une clientèle très ciblée désireuse de lutter contre le stress, curieuse de savoir quels massages correspondent à ses problèmes de dos, ou ceux dont Google sait qu’ils se rendent fréquemment dans des instituts de santé ?

Tout cela est possible via la publicité. Les leviers sont très nombreux et représentent un vivier de clients énorme, même à l’échelle d’une ville. Ces leviers sont inaccessibles aux instituts qui n’investissent pas dans ce domaine. Les 95% se battent avec les mêmes armes, sur le même terrain, sans même se douter qu’il existe des mines d’or ailleurs.

Plus vous investirez dans la publicité, plus vite vous aurez des résultats et meilleur sera le coût d’acquisition client. Cela vient du fait que dans ma prestation j’ai plus de marge de manoeuvre pour tester et optimiser. Si les premiers mois sont un peu plus chers (c’est pourquoi j’ai conseillé 1500€ pour démarrer sereinement), une fois que la machine est bien huilée, les résultats sont constants et anticipés tous les mois. D’autant que je connais déjà par expérience qui marche dans le domaine du bien-être et de la beauté… Passé le blocage psychologique de l’investissement de départ, mes clients finissent par ne plus faire attention au montant publicitaire lui-même, mais regardent à la place les résultats concrets que ça leur apporte : tant que les rendez-vous sont rentables, il n’y a pas de raison d’arrêter d’investir. Il vaut mieux avoir un agenda surchargé et devoir recruter du personnel que de se mordre les doigts d’avoir des trous partout dans son agenda, non ? Grâce à la publicité, mes clients ont des nouveaux clients tous les mois et gagnent en tranquillité d’esprit.

Je vais maintenant vous présenter plusieurs exemples de campagnes pour faire de la publicité pour un institut de beauté.

6. Sponsoriser vos fiches Google Maps

Vous vous souvenez de cet institut qui avait la mention “Annonce” dans le listing Google Maps et qui était systématiquement premier ? Ce n’est d’ailleurs même pas un institut de beauté, mais un centre esthétique médical…qui passe pourtant avant tout le monde !

 

Voici un exemple de campagne publicitaire. J’achète pour mes clients des mots-clés comme “institut de beauté [ville]” et je lie le compte publicitaire à votre compte Google My Business. Google va donc recommander leur établissement en premier dans tous les listings.

Et comme vous avez bichonné votre fiche Google Maps comme je vous l’ai conseillé, il y a fort à parier que le client potentiel aille directement sur votre site au lieu de trop s’attarder chez vos concurrents. De cette manière, vous allez monopoliser le trafic des personnes intéressées par des soins.

Oui mais – me direz-vous – comment savoir que ces clients viennent bien via la publicité et pas d’ailleurs ? Google y a pensé : il est possible de comptabiliser très facilement les rendez-vous pris via votre site dont le premier clic vient d’une publicité, ou encore de compter le nombre d’appels d’internautes venant d’annonces publicitaires.

Je suis donc en mesure de donner à mes clients un bilan tous les mois de combien de prestations ont été réalisées via la publicité. Ils sont donc bien capables de se rendre compte de l’impact que cela a sur le chiffre d’affaires, de calculer le rapport entre le coût publicitaire et ce qu’ils gagnent à l’arrivée. Ainsi, tout est transparent. Aucun investissement n’est fait à l’aveugle, tout est mesurable et vous pouvez maîtriser à tout moment le budget dépensé, ainsi que la rentabilité que vous désirez avoir.

7. Apparaître directement sur Google

Google Maps est un très bon levier, mais il est possible de directement se positionner quand une personne fait une recherche d’un institut de beauté (ou sur un autre mot-clé) en haut des résultats de recherche de Google.

Regardez les résultats comportant la mention “Annonce” et la carte Google Maps. Ce ne sont QUE des instituts ou des sociétés qui font de la publicité. Les instituts qui ne font pas de publicités sont loin…très loin derrière. Si on exclu Yves Rocher qui est une grosse société, ou le premier qui est une plateforme, le second institut qui est bien un comme le vôtre est très visible et toujours dans le TOP3 de Google, ce, avant même que l’on commence à regarder le listing de tous les centres à proximité…

 

8. Faire et promouvoir une vidéo

La vidéo est l’un des moyens les plus ludique et efficace de convaincre un client. Contrairement à un simple site internet, vous ne faites pas passer qu’un message, ou présenter des offres, vous transmettez aussi de l’émotion, vous mettez la personne dans l’ambiance.

Une de mes clientes a fait réaliser une vidéo par une professionnelle d’une séance de massage, puis a écrit un texte qu’elle a lu à la caméra. La vidéo dure 1 minute 30. Elle a été montée pour aller droit au but tout en installant l’ambiance qu’elle veut mettre dans son cabinet.

Nous avons communiqué sur Facebook et via YouTube : les résultats ont été stupéfiants. Il n’y a pas un client qui ne vienne à ses séances sans lui indiquer qu’il a adoré la vidéo.

C’est un levier très puissant et malheureusement encore trop timidement adopté par les instituts de beauté. Certains s’y lancent, mais malheureusement ils font quelque chose eux-mêmes et cela se ressent souvent sur la qualité de la réalisation. Si le résultat fait trop cheap, l’effet sur le client potentiel peut être l’inverse de ce que vous cherchez à montrer.

C’est pourquoi je vous recommande d’engager un(e) vidéaste ou un(e) photographe ayant des compétences en vidéo pour réaliser ce type de supports. Cela représente un coût, mais vite amortit par l’impact de la vidéo qui deviendra une carte de visite fantastique. La durée de vie d’une vidéo peut sans problème être de plusieurs années.

Dans le cadre de mes prestations, je diffuse la vidéo sur YouTube à des audiences dont Google estime qu’elles sont très intéressées par le monde de la beauté, du bien-être, voir même qui sont en train de rechercher activement les services d’un institut.

YouTube est la nouvelle télévision mondiale. Vous ne payez que si la publicité est regardée plus de 30 secondes. Vous pouvez donc vous permettre de toucher une audience plus large que sur d’autres supports. C’est ensuite mon métier de trouver les bons profils susceptibles d’être des clients dans votre zone de chalandise. Le prix par vue de plus de 30 secondes est très accessible, environ 2 à 3 centimes. 

Il faut donc saisir cette opportunité !

9. Cibler les problèmes types

Derrière une demande de soin ou de massage, il y a des besoins, des problèmes, que tentent de solutionner les personnes poussant la porte de votre centre. Cellulite, mal de dos, rides, stress, tensions musculaires, vous avez sans doute déjà entendu plusieurs fois les mêmes besoins exprimés par vos clients.

Dans le cadre des campagnes publicitaires, je cible avec mes clients des problèmes types sous la forme de mots-clés, sur lesquels diffuser des annonces ciblées présentant un ou plusieurs services. Par exemple, pour un soin visage anti-âge, des mots-clés s’y rapportant : “raffermir la peau”, “soin visage ride”, etc.

Je cible les internautes habitant autour des centres de mes clients. Dans des pages internet spécialement créées pour chaque besoin, nous vantons les bienfaits de vos soins, tout en montrant de l’empathie et une bonne compréhension des problématiques afin d’inviter des personnes intéressées à prendre rendez-vous, ou vous donner une adresse e-mail pour recevoir plus d’informations. Ce qui permettra par la suite de les démarcher pour les convaincre de venir vous voir…

Le vivier de clients potentiels est encore plus important que pour les autres méthodes, même si le coût par acquisition client et le travail nécessaire pour mettre en place cette stratégie sont plus élevés. Cette démarche permet toutefois d’aller chercher des clients potentiels avant toute la concurrence. Je la mets en place dès que les campagnes publicitaires plus conventionnelles fonctionnent très bien afin de “compléter” l’agenda de mes clients s’il reste encore de la place.

10. Re-cibler les visiteurs de votre site

Via le réseau Display de Google, qui affiche des encarts publicitaires sur un très grand nombre de sites internet de toutes les tailles, il est possible de relancer des visiteurs ayant visité votre site, mais qui n’ont pas pris rendez-vous ou qui n’ont pas appelé.

C’est un moyen peu coûteux et efficace pour augmenter sa clientèle, même avec un budget limité. De la même manière, nous pouvons aussi relancer des clients étant venus une seule fois, pour les inviter à revenir en leur présentant une offre spéciale, ou pourquoi pas un abonnement.

Je mets systématiquement en place cette démarche chez tous mes clients.

Conclusion

Il y a énormément de solutions pour développer votre clientèle sur internet. Beaucoup de vos concurrents ne sont même pas au courant que ces leviers existent. Avec la menace du confinement et des restrictions sanitaires, il me semble obligatoire en 2021 de vous différencier et de numériser votre acquisition de clients.

J’espère que vous pourrez mettre en place certaines astuces données dans cet article par vous-même, mais je vous propose de m’en occuper en plus de mettre en place des campagnes publicitaires, en vous faisant bénéficier de mon expérience dans votre secteur.

 

Cela vous tente-t-il ?

Si vous possédez un institut de beauté, un salon de massage ou un établissement dans le milieu du bien-être, je peux vous aider à développer des campagnes publicitaires efficaces et rentables pour développer votre clientèle. Je propose des contrats à la performance, car je connais déjà les recettes qui fonctionnent sur votre thématique métier.

Si vous êtes intéressée, vous pouvez me contacter ici et nous pourrons discuter de vos besoins et des solutions à mettre en place 🙂 

Expliquez-moi votre situation et vos besoins.

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